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中国制造网副总经理秦臻: 赢在无国界的世界
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2017-02-24 02 58

12月15日-16日,GCEC2016第二届全球跨境电子商务大会在浙江金华举行,中国制造网副总经理秦臻在16日上午的出口电商峰会上发表题为“赢在无国界的世界”的演讲。


本届大会以“新起点、新蓝图、新全球化——共筑跨境电商新载体”为主题,围绕出口电商峰会和进口电商峰会两大板块,就跨境电子商务发展过程中面临的诸多问题进行研究和探讨。大会主要内容有跨境电子商务产业联盟座谈会、进口电商峰会、出口电商峰会、跨境电商企业专场、重点招商项目集体签约仪式以及综合保税区参观考察等。


以下是中国制造网副总经理秦臻的演讲内容:

 

各位朋友,大家上午好!

 

我在中国制造网负责跨境业务,今天用很短的时间与各位朋友分享一下中国制造网作为一个老牌的B2B公司今天在跨境方向上的思考、看法和实践。

 

我的主题叫“赢在无国界的世界”。为什么我们今天会坐在这里?首先我们看一下中国的国际贸易在美国大选中历经了三代。

 

在19世纪有一位非常著名的经济学家,法国的,他谈到“当货物没有跨境的时候,士兵将会跨境”。而在托马斯•弗里德曼的一篇新的著作中提出一个理论,当两个国家同时都有麦当劳的时候,这两个国家之间不会发生真正的战争。所以当我们作为跨境电商人今天在金华坐在这里的时候,我们也可以说是在为国际贸易、国际和平做一些小小的贡献。所以我们也要看国际贸易跨境今天在发生什么样的变化?我把它叫做世界正在发生剧变。

 

当我们考虑商业的时候,我们首先要考虑我们面对的是什么样的消费者。对于欧美发达国家来说千禧年一代正在成为消费主力,千禧一代在西方国家的定义是80后一直到2000年出生。从我们最关注的美国市场来看,人口的变化是,千禧一代现在在美国有8300万人,已经成为美国最大的人口群。而传统商业所关心的婴儿潮时代的人群现在是7540万。


所以任何时候考虑商业的时候,我们都要想我们消费者的需求是什么,国外的80后购买习惯是什么样,他们需要什么样的商品、品牌。消费者是我们今天做生意的时候最核心需要去考虑的。

 

所以我们提出来一个十大变化趋势,是我们对市场的判断。前五个更多和市场有关,比如说亚马逊的变化、沃尔玛的变化、高科技、消费人口、科技化的产品和服务,我不多花时间去说。只谈到一点,当你的消费者是80后时候,他们对于品牌忠诚度的看法,他们对于你有、我也有的业务已经跟过去不一样了。而消费手段、购买手段的便利给新的品牌、好的产品的成长带来了真正的机会。

 

所以今天的跨境有五个模糊,什么样的模糊呢?生产厂家可以成为零售商,生产厂家可以成为品牌商,B2B、B2C合一了,线上线下合一了,而且是跨境了,这是我们今天对世界和市场的判断。

 

我们看一看零售的概念。事实上贸易的零售不是一个新的概念,跨境也不是一个新的概念。最好的零售的定义,在我看来是把产品从厂家送到消费者手上,只要完成了这个过程就是零售的行为。所以当我们今天谈跨境的时候,企业怎么样真正转型成为一个零售商。


当然这里面有巨大的挑战,我相信作为我们金华地区和浙江地区的企业来讲,大量的制造型企业,在传统的生意模式上最大的变化和挑战是在于从“见单生产”转移到“备货销售”,这是我们的绝大部分OEM企业所需要面对的挑战。

 

这样的挑战意味着要做到以下几方面的事情。从订单生产转到备货销售,首先要有合适的品牌和产品,其次有适用的销售渠道,然后需要有仓储物流体系的支撑,否则的话我们实现不了这样的转型。这样的工作中品牌和产品是最重要的,但也是最难的。中国生产30年以来,为什么我们一直是OEM的生产模式、外贸模式,是因为在另外一个方向上,真正的品牌的元素和产品的元素不是我们的优势。

 

这里有一个图是马云前段时间和好莱坞达成的合作,马云说的话非常有意思。“我没有看到东西方之间在文化和价值观上有什么本质上的差异,唯一的差异是西方人比中国人更懂得去讲故事。”当我们考虑到品牌和产品的时候,本质的东西方的差异是会不会讲故事。


所以当我们去建立品牌和产品的时候,最大的挑战是过去由国外的零售商、买家所负责的部分,今天是一个黑盒子。接下来我会谈下中国制作网是怎么样在黑盒子中突破的。正是由于这样的黑盒子的存在导致了过去中国在外贸当中这么多年的分工仍然处于OEM的层面上。很多企业想要去拥有品牌生产产品,但是不能够成功。

 

同时你需要一个好的销售渠道。然后需要仓储物流体系的支撑。所以我们的看法是说,只有跨境的卖货是救不了中国制造的,当我们今天谈到跨境的时候,几乎所有人会谈到你在什么样的平台上可以销售,你有什么样的价格,这只是卖货,卖货救不了中国制造,为什么?因为你只解决了渠道的问题,品牌和产品的问题并没有真正地解决。

 

所以我们的看法是在今天你怎么样赢在一个无国界的世界的核心是需要有互联网加上品牌。

 

谈一谈中国制造网在这方面的思考和实践。事实上,MIC在2013年5月份开始考虑美国的布局,在2015年推出了行外仓。当时中国制造网的美国公司叫做made in China USA,我们认为这是非常不错的品牌,因为中国制造在美国有将近52万的用户,但是这不是一个美国当地真正能够接受的品牌,所以我们今年4月份改名成为了inQbrands,直接理解就是品牌的发起。从改名本身就可以看到这一家企业的故事,接下来我们分享一下这个故事怎么去进行的。我们把它叫做创牌、创量、创利。

 

中国制造网帮助你去直销美国创牌、创量、创利,帮助您建立品牌实现销量或者利润。凭什么这家公司能做到这一点呢?


首先是因为我们有非常棒的团队。在美国的CEO和董事长是Wilson,今天本来是希望请他过来的,但是他回美国了,不巧。这是一位32年在中国成长,32年在美国主流商界凤毛麟角的华人的成功的商业模式,他在过去的十年帮助全球最大的办公品的零售商实现了40亿美金的自由品牌的销售,占到这家公司43%的交易额。

 

从2007到2013年michaels全球最大的手工艺品和礼品的连锁销售店实现了23亿美金的销售额,占到这家公司60%的销售额。Wilson在过去的经历是帮助美国本土的公司去建立他们自己的品牌,用的是中国的制造商和供应商。今天我们把这样的模式、在黑盒子里的内容带给中国优秀的工业品供应商是我们的模式。

 

我们过去服务的michaels从一家濒临倒闭的公司成为美国2016年最具价值的美国自由品牌排名第二的品牌,重新上市。这是我们团队一个简单的经历。具体在美国,我们的点设在洛杉矶。非常欢迎大家去参观。在办公室的旁边有一个海外仓,已经投入一年多。这是我们仓库的一个简单的照片。

 

说到我们的商业分为三个层次,打造你的品牌,带领全球卖货,帮你布局美国。

 

从品牌来看,一个优秀的品牌名称包括名字、logo、包装,非常简单,任何一个公司都有自己的品牌、名称和包装,但是你要看一下在跨境品牌建立的黑盒子当中是什么样的内容。我这里有一个很简单的例子,毛线,大家都知道这是我们为一个家优秀的OEM企业在今年这个月会发布的一个全新的美国的品牌,它的名字叫fair Isle,中国的企业是很难会取出来这样的名字,它的灵感来源于一语双关,首先fair isle是美丽小岛,给人阳光、活力的感觉;fair isle本身就是一种毛线编织的方法,它的图案、织法织出来的贸易就是这样样子。

 

在现在多数的国家当中编织都是非常历史悠久的文化,这是它的LOGO、配色,这是它的包装的设计。所以大家会看到当Fair Isle这样的品牌结合传统的OEM产品出现美国消费者面前的时候,这是本土的品牌,而这样的工作在黑盒子中是很难依靠中国企业自己去完成的,你需要在黑盒子那边有一个品牌运营商。

 

前面说得很简单,接下来是产品开发,这些都是在黑盒子中提供的核心内容。

 

这是我们在美国的产品开发团队。

 

重要的是下一张图,这是这个团队所服务过的品牌,这些跨行业、跨品类、跨领域的品牌都是我们品牌团队所工作过的对象,所以他们有综合的能力能够为OEM企业打造下属的品牌。

 

有了产品之后,贯穿一个品牌的生命周期始终就是品类管理,任何的品牌下都有多种产品,而产品是有生命周期的,贯穿生命周期的始终是品类管理。品类管理是黑盒子中的核心内容,所以这样的内容由我们的美国团队带领中国的团队去实现的。

 

有了品类管理,接下来要做市场营销,品牌、Logo、包装、产品有了,市场营销怎么做?今天的市场营销和过去有所不同,仅仅1995年电视广告就可以覆盖80%的19—49岁的女性消费者,现在所有的80后的消费者在改变,他们需要的是数字营销的手段,不是高成本的推广方式,今天真正成本高的地方在于内容,而不在于销售产品本身。

 

这里有一个很简单的例子就是平衡车,平衡车在金华永康生产了也不少。

 

上面这个视频没有播出来,14秒的视频,他是一个德州的24岁的极限运动的爱好者,他也是一个网红,这样一个视频引起了传播是1600万次,他的粉丝有25万,因此它的销售超过1万台。这是今天互联网营销的方式。

 

这是我们的营销团队的照片。

 

真正谈到营销团队之后才开始销售,销售就是你的产品在什么样的渠道上能够被找到,所以大家看到这个时间我们才谈到卖货。什么样的卖货方式呢?一个品牌没有自己的官网,不能够提供相应的销售和服务支撑的时候不能称之为互联网时代的品牌,也包括实体的店铺。我们在美国收购了商品直销品牌,也算是一个借卖模式。当然也包括eBay和其他的在线电商的平台。

 

我们在线上分为三块,线上的B2C、线上的小B,也Amazon business,我们知道Amazon business上周在杭州正式发布,但事实上在一年前,我们就已经开始了Amazon business的活动,帮助企业进入到美国。

 

这边是消费渠道,这也是我们上周销售的团队在做配合的照片。这边是我们的一个案例surfus,这是我们有关平衡车推出的品牌,今天上市,在今年下半年这个品牌应该能够达到将近2000万的零售额。这些简单的图形不做过多的分享。这是一个很简单的品牌的流程,从开始到上架有4个月左右的时间。卖货到布局,从商标到注册公司到海外仓,到美国线下的展厅,到融资都是我们会去做的,最后形成完整的生态链。

 

今天时间很有限,最后留一下我们的微信号,各位有兴趣的话,可以在这个微信号中找到很多相关内容的分享,谢谢!


(温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。)

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